麥拉賓法則(Rule of Mehrabian)

[麥拉賓法則(Rule of Mehrabian)]

 

「係指以具體數值表現說話者影響聽眾的三要素法則。為美國心理學者艾伯特‧麥拉賓(Albert‧Mehrabian)於1971年所提倡。又稱為『3V法則』、『7：38：55法則』。

55％＝Visual (視覺訊息：外表、表情、儀態、眼神)

38％＝Vocal (聽覺訊息：音質、說話速度、音量、腔調)

7％＝Verbal (言語訊息：辭義)

商業活動之演說、提案報告、業務活動、接待、就職面試等場合中，『如何呈現』與『如何述說』扮演了相當重要的角色。」

「從正面徹底否定冠冕堂皇地高喊『內在比外在重要』的學說。」

「喔。這麼說，你看俄國電影的時候可以不靠字幕理解93%的內容囉？」

「在日本，如果讓日本人和美國人一起看有加上字幕的好萊塢電影，那麼日本人笑出聲的時間點會比美國人早。」

[連麥拉賓本人都否定！這是誤會下的產物！]

  又是一個奇妙的商業用語。麥拉賓法則本來是心理學的語言，但卻頻繁的出現在現實的商業領域中。提案報告技巧指南經常可見到此法則。例如：「眼神很重要」、「肢體語言很重要」、「圖表化很重要」、「Power Point (投影片) 的製作方式很重要」…等等。

  各位在初次接觸這些百分比時，不會覺得很「奇怪」嗎？這麼細的數值是怎麼調查出來的？為何只憑這三個要素湊起來，就剛好等於百分之百呢？其中言語訊息為何只佔了百分之七？不會太少了嗎？

  事實上，這個法則根本就是誤會下的產物。

 

[原始實驗設計]

(1)      選出能夠表示「好感」、「厭惡」、「中立」語感的語詞各三個。

(2)      請一名說話者分別以「好感」、「厭惡」、「中立」的語氣說出這三個詞，用錄音機錄下這9個結果：

「好感」語詞+「好感」語氣	「中立」語詞+「好感」語氣	「厭惡」語詞+「好感」語氣
「好感」語詞+「中立」語氣	「中立」語詞+「中立」語氣	「厭惡」語詞+「中立」語氣
「好感」語詞+「厭惡」語氣	「中立」語詞+「厭惡」語氣	「厭惡」語詞+「厭惡」語氣

而實際上選的語詞是：

「好感」─「honey」、「dear」、「thanks」

「中立」─「maybe」、「really」、「oh」

「厭惡」─「don’t」、「brute」、「terrible」

都是單字，沒有文章或片語。

(3)      準備可以代表「好感」、「厭惡」、「中立」表情的照片各一張

(4)      以上都準備好了以後，請受試者(被實驗的人)進場

(5)      讓受試者一面觀看某張照片，一面收聽運用某種語氣訴說某個語詞的錄音，然後調查受試者。例如：讓受試者一面觀看一張憤怒表情(「厭惡」表情)的照片，一面收聽用咬牙切齒的語氣說出具有好意的語言(「好感」語詞+「厭惡」語氣)看看受試者怎麼想。如果壽事者判斷此時表達者的感情狀態為「好感」，則解釋結果為語言的影響大於表情或語氣。

(6)      那些數字(7：38：55)就是這樣做出來的。

  這可以說是一場從一開始實驗設計就有輕忽語言傳遞訊息能力的實驗。在這種實驗下，視覺或聽覺遠較言語有壓倒性的影響力是理所當然的事。言語的影響力極低，只佔7%的理由，就是因為實驗設計。

  這項實驗既不能驗證各種溝通要素的傳達能力如何，也無法對非言語運習的重要性進行立證。更何況，這項實驗也完全沒有考慮到一對多的演講或簡報等情況。

  而所謂的溝通三要素，不過是剛好選到在判斷感情上最容易處理(設計實驗)的「表情」、「聲音」和「語言」來做實驗。麥拉登並沒有打算調查溝通由哪些要素構成。

 

 Reference：《商業法則，這樣解釋才會通：天使與惡魔的商業知識大解密》

I.  心得

i. 其他名人沒說，卻被誤傳的例子─

A. 複利加承的威力比原子彈還大

        1. 愛因斯坦本人沒說過這句話

        2. 這句話大概出現在1980年代左右，當時剛好是兩位數的利率和方興未艾的核子測試。當時美國最知名的脫口秀主播強尼卡森(Johnny Carson)曾在他的節目《今夜秀》(Tonight Show)提過：「科學家研發出最偉大的新武器，它可摧毀每個人，卻不破壞任何建築物，這武器就是17%的複利。」因此，極有可能是被有心人是誤植。《經濟指標告訴你沒告訴你的事》