本條約於服役期間凍結
I. 書名：川普談判學-達成每一筆交易的完美談判法
II. 評讀：
i. 閱讀意願
A. 我想不想看：想
B. 為什麼：我希望可以在軍中談判與未來房地產談判派上用場
C. 是否符合閱讀目標：是
ii. 作者資歷
A. 出版年分：1234
B. 作者年收1億或資產30億台幣：(X) ─非川普本人
C. 作者為該領域專家：(O) ─1956~1966買了702筆房產
D. 富爸爸指標─作者象限/本書主題：EBI / ESBI
iii. 內容
A. 企業參謀指標─工業(○)or 商業時代(@)人才：商業@
B. EBM指標─
1. background or foreword question：background
2. 基礎(學術) or臨床(現場)：現場
C. 槓桿閱讀指標─需要到背如流(知) or槓桿閱讀(識)：知
D. 象限(利益，情，理，法)=( +，+，+，+ )
iv. 其他：大二時買的，在軍中受用無窮，難怪有人說軍中是陰間，人人鬼話連篇不意外。
v. 以下，筆記開始→
vi.
川普的話
vii.
前言http://metaplasia.blogspot.tw/
1. 不是每個人都會實話實說：態度和善、內心存疑。忘掉對手所說所寫，他們只是想要數字。
2. 再有名氣的人都會事後偷改合約內容
3. 人們所協商的事物是為了另一個目的而存在─區別尋常與偉大的正是這份遠見
4. 你說你想要的是什麼？而你真正想要的又是什麼？
B.
談判是什麼？
1. 馬糞的故事─一位好的談判者知道如何穿過一堆馬糞找到小馬
2. 談判有規則嗎？沒有
3. 可以說謊、作弊、騙人嗎？可以，不擇手段
(1) 這份交易對你很重要嗎→「不，我想完成這筆交易，但是如果談不成，我還有其他案子可做」(無所謂的態度)
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4. 談判是人生的一部份：嬰兒哭就是對母親的談判
(1) 本書曰：川普喜歡雙贏 (注意：作者為川普本人的致富101曰：談判哪有什麼雙贏？成功就是我贏了，然後其他人都輸了！)
(2) 川普很少在談判初期展示真實目的(P29，長期租約案例)→有時直接提出要求並非達成願望的最佳方式
C.
七大目標http://metaplasia.blogspot.tw/
1. 我要從談判獲利─不一定是錢，可能是談判過程中出現的各種可能性
2. 我要盡可能了解對方的想法─挖掘對方的故事，問對的問題
3. 我要摸清底線─對方與我方退讓的最大底線各是什麼？
4. 我要了解與交易相關的種種限制─是否有成交期限等http://metaplasia.blogspot.tw/
5. 我要研究對方─每個人的性格、教育程度、談判能力、對主題的掌握度，喜歡嚴肅or幽默？
6. 我要評估參與談判的我方人員─上司、與財務有關的人、律師、配偶/父母(例如婚嫁購屋時)
7. 我要知道何謂公平和合理─正義是對觀測者而言值得投資的利益
D.
結論：
1. 兩歲大的孩子才是談判高手，會吵的孩子有糖吃
viii.
第一部：川普談判學的關鍵
A.
磨練人格特質：互信、友誼與滿意的關係
1. 「喬治，你看到這個人了嗎？他是全是最棒的大理石師傅」(注：E/S最愛聽這種的) (P46)
2. 川普冰的故事，數字16 (注：滿足哺乳類腦) (P47) http://metaplasia.blogspot.tw/
3. 談判的目標應是達成雙方都滿意的目標，而且雙方未來還有再次合作的意願
4. 建立信任和諧的八要訣：
(1) 找到雙方的共同點─高爾夫、釣魚、孩子(真可愛)、軍旅 (命運偶然同校同鄉同社團)
(2) 建立良好而和諧的關係
(3) 態度友善而親切http://metaplasia.blogspot.tw/
(4) 找到適合的溝通方式─上不行則攻下，外不行則攻內，見+人說人話，見鬼說鬼話(含行為舉止，對方吼就吼回去P59)
(5) 了解對方及其需求─額外時間感、小重點詐降
(6) 加強信任感─”這點你要相信我”反指標→如果對方值得信任其行為就是鐵證。人會為了安心多付點錢。不信任折扣、後光效應。http://metaplasia.blogspot.tw/
(7) 學習彈性(不亮底牌)─如果你只有榔頭這一樣工具，那麼每個問題在你的眼中看來都跟釘子沒兩樣。「如果我們合作可在60天完成交易」(讓對手以為己方有時間壓力，其實更久)
(8) 建立談判成功的好名聲，避免談判破裂的壞名聲─50分錢的故事(P58)，不要讓自尊心控制大腦，迫使你意氣用事/為了全勝(尤其在快成交時)
B.
確認對方意圖：找出弱點，挖掘重要資訊
1. 根本法則：絕不輕易接受表象
(1) 假設談判每一階段獲得的資訊都和真實情況有差距，事事查證
(2) 你擁有這個房地產幾年了？你現在為什麼想賣？你為什麼覺得它有你說的價值？真正擁有這房產的是誰？它貸款多少？向誰貸款？
(3) 標價只是賣方用來測試市場的工具←→出價也只是測試賣方的反應，頂多被掛電話
2. 別人寫出來的字和說出口的話，不一定是真的
(1) 「相信我，我做生意很公正的」→反指標
3. 雙方認知都受到恐懼和願望的影響
(1) E.g.老闆只給你一周談成→有時間壓力→表現下降：解法→問老闆「為什麼一定要在一周內談成交易？」讓老闆理解時間壓力讓績效下降
4. 預設「我知道的事，對方也知道」是錯的
(1) 別太好心自願把不利於自己的資訊提供給對方http://metaplasia.blogspot.tw/
(2) 提供不會表現弱點的資訊，表現親切，誠實；但是控制對方了解你的程度。
5. 合理化煙幕：
(1) 限量/倒店大拍賣/最後拍賣/零售價500本店250/零碼折扣/只剩兩件→就可以便宜嗎？
(2) 紐約房地產官方租賃標準格式→自己印製看起來相似的版本，但修改條文讓自己有利
a. 就跟魔術師殺手一樣，專業變盲點
(3) 質疑任何看起來像是正式報告或公文的東西
6. 找出談判的關鍵人物
(1) 決策者是否根本就不在房間裡？ e.g.直接找屋主不要透過房仲
(2) 觀察所有人的功能，時常更新觀察筆記
(3) 不要將對方視為單一的整體，可能有內部矛盾
(4) 挖掘對手的故事和他們的個別動機
a. 限制：時間金錢名聲→談判範圍多大？http://metaplasia.blogspot.tw/
b. 動機：執行上級指示？視為出人頭地的墊腳石？→「你在這家公司多久了？是哪方面的職務？如果這筆生意談成了，你有機會放假或升遷嗎？」
c. 談判弱點：不問白不問→「你還適應在大公司工作嗎？以後有什麼規畫？公司有給你決策權嗎？如果最後沒有成交的話會影響你的去留嗎？」
7. 挖掘隱藏的弱點和資訊http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 緊張時的習慣、聲調改變、尋求配偶認同
(2) 主動尋找弱點，未來籌碼：要是、萬一
a. 要是我全部付現的話呢？
b. 要是我不只買2台而是買5台呢
c. 要是我留下哈雷機車，賣汽車給你呢http://metaplasia.blogspot.tw/
d. 要是我想要在6個月內結案呢？要是我先付5成，明年再結清呢？
8. 善用對方的弱點http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 每談判高手都必須學習何時該授權給他人
(2) 對方討厭細節「要討論的小細節太多了，但是我會跳過，因為您的時間太保貴了。我想跟貴公司負責敲定這些細節的人另外討論，應該找誰呢？」
9. 兩種常見的弱點http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 無法專注於細節(魔鬼都在細節裡)─看到含糊字眼逕自詮釋，事後再來亂。「前頁以大體字承諾的，後頁以小號字體收回」http://metaplasia.blogspot.tw/
(2) 欠缺設定和謹守期限的能力：新手常無止盡的談下去 (@世上可沒有永遠阿)
C.
化身銷售大師：打造大膽解決方案，讓對方相信未來獲利超越預期
1. 將談判目標設為：賣出我的構想和我本人
2. 設定談判各階段以及談判終了時預計達到的目標http://metaplasia.blogspot.tw/
3. 故事：為期兩年君悅大飯店的談判(P79)
4. 你的熱情可以感染他人：一開始就把自己想成是推銷員
5. 如果你能建立關係，就能做好生意http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 價格是雙方一起訂的：共同努力→兒女私情
(2) 你不再是諸多申請者中的一個名字，而是熟識的人
6. 利用表演來推銷構想
(1) 川普請資深仲介人坐在他旁邊，頻頻聽取建議；請人製作昂貴的模型送給市長
(2) 專業的視覺或聽覺呈現、穿著得體http://metaplasia.blogspot.tw/
7. 做好準備的人終能成交
8. 齊夫的最省力原則─幫對方把瑣事做完，很少人會親自再做一次確認
(1) 大多數人只會花費談判所必須的最少心力
(2) 自問「如果我是他們，我想要什麼？我會想要對方回答哪些問題？」
(3) 在適當時機替對方簡化一些事情(e.g.在簡報下方大大寫著：ROI 20%！)
(4) 人們只對結論有興趣，只要快點讓他們看到結論，就能成交
(5) 如果對方請顧問看文件，告訴顧問：「幫我好好看看這些數據，我覺得這筆交易挺不錯的」
(6) 要求自己：事必躬親
9. 你必須有毅力邁向成功http://metaplasia.blogspot.tw/
D.
控制談判節奏：時機、期限、延遲、僵局
1. 控制速度：人慢我快，人快我慢。速度過快容易遺漏細節，但不是我；聰明人會把握機會加快速度「我兩天內就要知道答案，否則我就要另謀出路」反之「為什麼是兩天？這起碼要一周」
2. 控制談判速度的三種簡單方式http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 絕不當場接受任何提議：人們對輕易到手的不知珍惜。讓對方有互動投資。
(2) 表現出猶豫不決：「這件事我不太清楚。我想想再給你回覆」
(3) 絕不速戰速決：若無可避免，則我對談判的瞭解必須勝過對方
3. 期限使人脆弱→拖到對方大限逼近：藥商實驗(p98)大約9成的和解是在最後5分鐘敲定的→人們想要成交，但往往要到期限屆臨才會拍板定案─即使它不是你想要的(@就跟找結婚對象一樣)
http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 人往往快到期限才達成共識：人們討厭互動投資被扼殺
(2) 除非有促成或扼殺談判的強制性理由，否則交易過程通常很迂迴：誘導對方互動投資
(3) 最糟糕的期限是自己設的：不要讓己方團隊的人替你設期限，不要讓對方知道你有期限；給對方想像的期限
(4) 檢驗每一個期限，確認它是真是假：「要是這筆交易在一星期內談不成，就免談了」「太可惜了，接下來十天我都不在國內，如果可以等我回來再談就好了」or「請問期限這麼短的理由是？」http://metaplasia.blogspot.tw/
4. 一項有價值的談判工具：你的關鍵路徑=@記得打如意算盤
(1) 起於談判開始日，終於預測的成交或破局日(極限日，不結束談判不行)
(2) 在規劃時設定各別里程碑
(3) e.g. 租約到期，在D日前須弄到另一輛車/房子
5. 延遲http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 增加自己的優勢：e.g.對方急需用錢→放慢速度不給錢
6. 談判規劃http://metaplasia.blogspot.tw/
(1) 延遲常因關鍵人物行程滿檔無法與會→事先掌握所有參與者的行程表
7. 運用平行的談判軌道 @ plan
B
(1) 開放不同的解決方案，捨棄「不二價，要不要隨便你」
(2) 如果…我就：「如果你支付我的過戶費，我就不砍價。」「如果你把家具免費送到我家我就付原價」
8. 莫非是個樂觀主義者
(1) Anything that can go wrong, will
go wrong
(2) 要有過戶前房子自燃的心理準備
9. 利用僵局營造優勢
(1) 上述記法的反例─底牌被看穿時
(2) 僵局可以隨時打破，也可以製造來當自己的優勢
a. 像對方展示你對於自身立場的決心
b. 檢驗對方對於它門的立場是否有相同的決心
c. 確認對方是否可能為了讓你重返談判桌而做出任何額外的讓步
d. 僵局讓己方的人知道情勢已經走到盡頭了(讓他們知道能談的你都談了，無法再贏更多)
e. 僵局改變談判步調，藉此增加你對談判的掌握
f. @就像「那我們分手好惹」不過對方回不來不要哭喔
(3) 一定要保持微笑喔，表現親切和善→留後路
(4) 禁句「就算世界上只剩你一個人，我也不會跟你做生意」
(5) 範例「請你好好想一想，如果你改變心意，撥通電話給我。」
10. 大機構害怕僵局
(1) 因為每個決定都經過層層批准，必須向主管會報
(2) 但是別過分高估自己手上的牌
11. 打破僵局的方法
(1) 顧左右而言他：把造成僵局的因素擱置一旁，先討論其他議題。
a. 「假設我們已經講定價格了，還有其他要討論的嗎？」→「好了我們其他的事情都談好了，來決定價格吧」
(2) 向對方做出一個或兩個以上的小讓步，接著要求對方做出對等的讓步。
(3) 檯面下作業，試著打開跟不同或更高層次的人一起解決問題的途徑。由於僵局發生時這些人並不在場，他們比較有意願擔任和事佬。
E.
駕馭人心的力量：談判心理戰術
1. 談判心理學
(1) 人想要自己得不到、或別人想要的東西
(2) 人面對太多決定時會不知所措
(3) 人們屈服於「合理化煙幕」
(4) 目標設的高但不說出口，就能得到成果
(5) 對於他人的優越，人有一股內在的恐懼
(6) 大智若愚
2. 善用齊夫最省力原則
(1) 免費贈品人人愛
(2) 人相信禮尚往來
(3) 施展簡易方案的威力
(4) 多數人拒絕承認或糾正自己的缺點
(5) 人們欣賞勇於認錯的行為
(6) 多數人患有期限症候群
(7) 人們奉行「投入時間」哲學
(8) 人會畫地自限
F.
資訊就是力量：成為談判主題的專家
1. 實際知識
2. 表面知識
G.
保留多種解決方案：以彈性和創意看待自己的需求和目標
1. 定義底線的各個面向
(1) 全方位檢視財務底線
(2) 利用行銷優勢畫定更好的底線
2. 考量長期利益和短期損失的相對關係
3. 利用彈性做策略性工具
(1) 彈性有許多細微差別
(2) 有彈性的策略是有效的
(3) 廢物策略
4. 底線的定義
5. 利用他人的短期財務思考
(1) 僅記自己的底線願景
H.
紀律致勝：交易記錄、人我表列、POST核對清單
1. 如何準備
(1) 掌握與對方有關的資訊
(2) 談判就是推銷
(3) 文件是關鍵
2. 你最有力的工具：交易記錄
(1) 以交易記錄當做核對清單和萬用記事本
(2) 用交易記錄追蹤重點
(3) 人我表列
(4) 願望清單
(5) POST！
a. 與會人士
b. 目標
c. 策略
d. 戰術
3. 每次談判後立刻檢討
(1) 目標達成了嗎？如果沒有，為什麼？
(2) 什麼地方好、什麼地方不好？
(3) 該如何修改原先的假設？
(4) 應該如何排定下次會議的進度和時間？
(5) 筆記該怎麼處理？
ix.
第二部：特殊場合
A.
強效戰術與反制對策
1. 最後施壓：「你得拿出更大的誠意才行」
2. 「我能做的就這麼多了」
3. A好康
4. 改變節奏
5. 「要不要隨便你」
6. 留後路，保面子
7. 如何反制「要不要隨便你」聲明
8. 強迫修正
(1) 在成交前反悔先前同意的事情，是否合乎道德？
(2) 強迫修正對另一方有何影響？
B.
難搞的人
1. 威嚇者
(1) 態度低調但立場堅定
(2) 建立和諧關係，但不在戰場上和諧
(3) 經常監控，避免突襲
2. 萬事通
(1) 展現極度謙遜
(2) 給他最少的資訊和很多「我想你很清楚」陳述
(3) 和對方人馬交手時懇請協助
3. 閒扯淡
(1) 慢慢來，不要急
(2) 建立他在團隊中的地位
(3) 小氣不讓步
C.
強硬策略使用時機
1. 如何使用強硬策略
(1) 定調
(2) 不說話
(3) 適度讓步
(4) 目標設得高
(5) 盡量預留空間
(6) 不屈服於簡單解決方案的威力
(7) 以小換大的討價還價
(8) 用期限增加優勢
(9) 耐心而小氣
(10) 謹慎地要求變更
D.
高手該做與不該做的事
1. 放心信任自己的直覺
2. 展現自己的談判風格
3. 不要言及自己的弱點
4. 要顧問盡量保持沉默
5. 不要相信「恐慌」理論
6. 不要用盡全力
7. 錯的東西沒有對的價格
8. 要在實際範圍內設下高目標
E.
電話與郵件
1. 電話的優缺點
(1) 便利性
2. 各種電話陷阱
(1) 沒有面對面的情況
(2) 你不知道有誰在聽電話
(3) 致命的干擾
(4) 無法檢視文件
(5) 容易期待解決方案
3. 學習掌控電話之道
(1) 學習傾聽
(2) 問清來電目的
(3) 隨使使用檢查清單或事項表
(4) 不要在可能有干擾的情況下進行電話談判
(5) 備齊所有拿的到手的資料
(6) 做好筆記
(7) 以後續信件確認談話內容
4. 電子郵件必備常識
(1) 文法和標點符號能給人好印象
(2) 非語言表達可能會被人誤解
(3) 後續信兼具了重要性和禮貌
F.
非拘束性意向書或了解備忘錄
1. 非拘束性意向書和了解備忘錄的價值
(1) 有助於激發思考
(2) 強調尚未協商的條款
(3) 解決持續不斷的歧見
2. 誰控制文件？
(1) 文件的控制是很重要的
(2) 意向書和了解備忘錄有可能揭露隱藏的談判者
3. 有關法律文件
4. 創造道德承諾，增加投入時間
(1) 道德承諾有時比法律承諾更重要
(2) 時間的投入對談判者很重要
G.
我遇過最複雜的談判
H.
提升威力的六大戰術
1. 維持優異的記錄
2. 盡可能開發自製表格並利用合理化煙幕
3. 若情況允許，請將公司政策當做談判工具使用
4. 有意願承擔適當的風險
5. 將時間當作談判的終極武器來使用
6. 做出並利用一般性承諾以贏得讓步
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